探索管理本質 追尋理念原力

      今年的“年”又來了，上一個“年”又去了，張總在新年伊始的干部會議上談到：新一輪的“自我折磨”又開始了，可如果不是天天自我折磨，活著多沒意思。怎樣讓生命的時間拉慢、讓生命變得有意義，還得發揚自我折磨的精神。需要一種心理的狀態和一種心理的向往，才會有新的思考，年年有進步、有提升，人生才會更有意思。

一、認識三種方式  理解理念價值

　　一個核心的問題：如果咱們沒有老老實實、勤勤懇懇地干，沒有咱們的質量和價格優勢獲得顧客的認可，大家想想咱們能活到今天嗎？如果我們大家，包括我在內，不動腦筋，不深入思考，找到正確的路，并且奮力去干，大張能有今天嗎？

　　所以，我覺得大張今年首先得是理念進步的一年——要搞懂人生。今年要幫大家找到真真正正的人生到底該怎樣找到感覺，到底該怎樣找到成功的樂趣。

　　其實,我們中間還是有很多成功的。比如說你現在的行為方式和思維方式，就是說你做事的習慣、交友的習慣、思考的習慣。民族與民族之間，家族與家族之間，企業與企業之間，它真正的不同，就是行為方式和思維方式的不同。把你的行為方式和思維方式確定了，你就是一個有文化的人。文化，不僅僅是知識，碰見事了，一個人他永遠那樣想，但是另外的一個人永遠不那樣想。

　　幸福與否就取決于你的思維方式和行為方式。一個人說的再好沒有用，你的想法和思維方式是一致的，才叫做信仰，或叫信念。一個人真正的德行與信仰是內在追求，要把這種思維方式和行為方式融入到自己的血液里，落實到自己的行動上。外化行為上的穿衣戴帽，內化自我的靈魂。這就是思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定品德、品德決定命運，其實就是思想決定命運，你就知道一個人的思想有多重要，思想就是“高科技”。

　　另外，如果你用理性的邏輯去思考關于人情感的一些問題，顯然這種情感它是不靠譜的。感情是某種特別的外在刺激給你帶來的一種情緒上的認知，而不是理性上的。基于這種原因，還有一種方式我告訴大家叫做——情感方式。

　　情感方式它是被思維方式所涵蓋的。就是說你看到的某種東西或者想到的某種東西在你的心理上產生了一種覺知、反應。條件反射所產生的那種狀態，我們叫做情感。

　　我告訴大家一句話——“情感是空”。為什么說情感是“空”？因為情感是情緒可持續性的一種感覺。對某一個人持續喜歡的情緒叫做情感，對某種人持續討厭的這種情緒，這也叫做情感。情緒是一個點，感情是一條線。情感這條線不管有多長，早晚都會有變化，它很容易隨著各種情緒的變化，出現反轉。

　　所以說，不要用我們的情緒和想當然去處理一些事情。在處理關系和任用人的時候，我認為咱大張的先進性就在于把世界上的普世價值、理性、公平、公正、尊重、以人為本融入了大張。

　　咱這里邊兒的人，待遇都是自己干出來的的成果，而并不是因為你的社會關系，我們的獎金是根據你的崗位發的，提拔是標準的競聘。你干不好下課是因為業績，你干好了提拔也是因為業績。

　　所以說，只要有好的理念和行為方式，你就不會有仇恨，你就會在家當家長，就知道怎樣處理事情。

二、理清四大關系  認識平臺價值

　　我們最近一直在談的四大關系：“我和身體”“我和家庭”“我和公司”“我和未來”，這是我們最重要的社會關系，這一切都需要我們有好的行為和思維方式。

　　那么咱們從老板到管理人員，到底彼此的關系是用什么樣的行為方式和思維方式連接的？對顧客、對下屬到底應該用什么樣的行為方式和思維方式連接人際關系？這就是我們今年要思考的，要深度反思自己到底是怎樣的一個人。

　　想一想，我們與大張之間的關系，是命運關系，還是事業關系，還是利益關系。要逐步地愛上大張，至少和大張建立感情，然后慢慢地和它同呼吸，共命運。不客氣地講，如果咱們在座的各位，咱都和大張建立命運共同體，用生命去捍衛大張，就不會因為其他的事情把咱們共同的大張搞得一塌糊涂。

人啊，往往啥都知道，就是不知道自己。所以今年要給大家導入一課，一定要打開自己，看到日本、看到美國。咱們這一群人發不起橫財，你看看你周圍的同學，真正比你好的有多少？特別是那些之前聰明的、創業的、有頭有臉的、過去鄙視你的，現在回頭看看，你發現他還在鄙視你，但是他可能什么也不是了。為什么呢？因為有一個平臺在給你賦能。

我們每天忙碌，都知道“身體是革命的本錢”，而你的身體好嗎？你和你身體的“關系”好嗎，就是你是否照顧了它每一分鐘的感受和每一處的不適？一心掙錢美其名曰為了家庭而枉顧家庭的時候，你和家庭是什么樣的關系？抑或為了家庭的團聚與安適，放棄升遷放棄機會，給家庭帶來了什么樣的變化又在維護著什么樣的關系？

三、亦師亦生推磨  承前啟后協作

　　推磨，就是今年的重要舉措。特殊情況可以不推，超過三年的都得推，人挪活、樹挪死。誰也不是生下來就是業務或者門店，我也不是生下來就是做超市的，咱們做的也有洗浴，房地產，我現在也快成內行了。

　　咱們這次推磨，是倆人團結起來共同完成這兩個部門任務，你原來的崗位業績還得算你40%。如果合作好的話，原來那種東西根本沒有丟失，相互承諾、相互支持，是100%的承擔。你有創新，你還有繼承。一年后，新的也學會了，老的還沒有忘，等于又克隆了一個“你”。

　　另外，新人到新崗位可能不太熟悉，所以不要輕易地發號施令，避免“官僚主義”。你不知道怎么弄了，就去問問那老家伙，這叫做你和走的那個人進行連接；啥時候有空了，再回家看看你老店的人，問問工作做到位了沒有，協助一下你的接班人推進一下工作，這叫做“承前啟后”“亦師亦生”。所以說這邊要有負責，那邊要謙虛地去詢問，一定要做到這兩點。

　　人只要操心多了，你就會發現，只要學，一通百通，舉一反三，觸類旁通，不類也通。只要我們打開自己的腦子，你只要解放思想，就能找到自己的潛質，人不定在哪兒牛呢。你能不能做到好處發揚、壞處避免了，也恰恰印證了你打造團隊的能力。

　　團隊就叫分工一體化，分工的目的是為了一體化。你看發動機的功能是什么，車輪胎的功能是什么，方向盤的功能是什么，油門的功能又是什么，你踩了油門之后，整個車都正常行駛了，這叫做分工一體化。  

作為一個團隊的領導，如果你只會在上級與下級之間扯皮，這叫做非一體化。管理的最高境界就是分工一體化、有效率。大張就要把自己打造成一個“好車”，這就是高科技。

四、落實八項工作  推進效率變革

今年讓大家省力，省力就是效率，就是員工滿意度，就是讓員工少上班，少費點兒力，而產生的結果更好。工資還得漲，上班時間還得降。要理性，也要有人性，要公正，要按照游戲規則。有些員工在隊伍里邊兒不好好干，那么他這種行為也叫做“性價比”不高。今年要把這些員工早點優化出來，也不是說開除他們，而是你必須讓他有貢獻度。每個人的貢獻度都做好了，其實是很厲害的。

去倉庫，也是提高效率的關鍵之一。倉庫為什么不讓弄？如果咱們的倉庫不去，籠車不上來，想想大張這么大的銷量，到底該怎么辦，所以今年一定要徹底去掉。配送中心盡量在不上垛之前，貨一到就把貨往門店分，就是說配送中心也要優化配送量。到底哪些倉庫是少不了的？你比如說那拉桿兒箱只能放一個，那它不放倉庫，放到哪里呢？還有被子又輕又大，不要怎么辦？還有鍋碗瓢盆兒，只能上面放一個下邊咋整？所有這些單品，一次只能放的是多少，按照單品去申請庫存。

關于價格，總是降價再特價，價格形象很差。往后的定價，所有的業務都不允許超過網絡價格，哪怕比網絡低一毛也算低。定定高價，再降降低價，你算算勞動量增加了多少。

今年還有一個任務，就是不準退貨。退退換換，進進出出，這叫做沒有效率，這都是無效勞動。一個公司如果一直是這樣的無效，這公司就不會有前途。

今年凡是讓顧客投訴的態度問題，且不是惡意投訴的，一律開除，凡是一個投訴必須得搞清楚。同樣的，員工滿意不是指的你當店長的權力能怎樣怎樣，而是說員工對你的滿意度，員工投訴你，你就是不合格。你要么對員工好點，要么起初別要這個員工，不能傻到讓員工不滿意投訴你，這種店長是不稱職的。

還有贈品管理，那么大的贈品室密密麻麻的，堆得很多，扒拉半天啥都有，今年都要改。還有促銷員，也必須納入管理范圍。

今年我提到了漲工資的概念，那僅僅是你店長的責任承擔，對員工的承諾。其實員工保底指的并不是只賺三四千，五千六千也可以。有些店去年已經超過四千了，背后是在座的每一個人都要懂得一個道理，大張人的素質該提高了，效率該提高了。如果咱們的保底是四千的話，就意味著員工的愿望會更強烈。在這種情況下，大家也更好管理，咱的員工也肯定不會偷懶。

保底也不指的是，你干好或者干賴都給四千。而是你想辦法，哪個員工完成的成果這個月保不了底兒，你給他保完底之后，能夠實現四千。可是到下個月的時候，你得讓他的產出超過四千。得讓員工懂得，保底不是保住他能有那么工資，是保住他有水平能夠實現那么多的業績，保底是保效率和水平。

糾正一個誤區，效率一提高，咱們有好多老實人他很“笨”，那這種人該淘汰了嗎？這是不對的。你們每一個人都記著，越“笨”的人他將來效率會越高。為什么現在“笨”的人上不了手？是因為你沒有給他設置程序、流程、標準。只要教給他程序、流程和標準，他的效率一定是現在的三倍，越“笨”的人越是這種結果。

五、尋找合作盟友  志向國際買手  

今年我們希望和供應商搞一個大的高峰論壇會。讓我們高層的人和他們講未來的方向，講供應鏈的整合。讓我們每個廠家都要看到大張的發展，看到他們在供應鏈中的位置，讓他們與我們的合作變得更有信心。

談生意不能只談貴點或者是便宜點，要談理念、談感情，更重要的是讓對方了解我們，要讓那些中國的乃至世界的合作者，聽完我們公司的理念之后，對與咱們的合作有信心。

我們的業務人員要把自己培養成一個國際視野的高級買手。還有門店的科長、店長都要向業務靠近。因為咱們不缺店長，咱急需業務上的高級買手，知道買什么，在哪里買，怎樣買，向誰買。將來我們達成千億，業務還是這些人，但是店長會多出十幾倍，店長越來越專業化，越來越簡單化，這才是標準化。如果我們大張不選擇名優好品，將來大張會迅速地下滑，這就是大張公司的風險。

對于咱的供應鏈來說，也要講效率。和那么多供應商打交道，就很難有效率。你砍掉80%的供應商，就是這20%就完全夠供應我們的了，效率自然就提高了。有些廠家你只需要給我們供好幾個品種或者幾個單品就行了。外邊如果要想進我們商場，咱們都掌握絕對的主動權。所有大的廠家都愿意特制我們大張專賣的產品，并且我們自主定價。

供應鏈，才是我們的核心競爭力。

六、質價創造性價比  價值提升生命力

所有的生意，所有的商業行為就兩點：怎樣讓商品的品質做好，怎樣讓這個團隊的品質做好，讓效率提升。一個好企業真正牛的就是品質和效率，人和物都是這樣。大張好就好在團隊有品質，團隊有效率，商品有品質，運轉有效率。

顧客來了，讓他覺得在大張買的東西永遠都比別的地方買的好。顧客的滿意，要么因為品質滿意，要么他因為價格滿意。同樣的品質，我們的價格更低，同樣的價格，我們的品質更好。記著這兩句話，這就是性價比。

大張真正的品牌就是一個概念，質量好，性價比高。未來最牛的那一天，就是所有這些生鮮，所有這些服裝，都是自有的品牌，都是我們自己管理的品牌。做到這一天，我們大張的品牌影響力就會有很大。所以說，今年一切都要圍繞著品質和效率來做。

現在提到生產廠家直接通過互聯網和客戶進行對接，特別提出來一種個性化生產和特殊生產。你要什么房子，給你蓋什么房子，你要什么浴巾，給你加工什么浴巾，你要什么化妝品，給你制造什么化妝品。那么，我們大張就要有一種本事預測三種檔次的顧客需要，然后幫他們選擇商品，這就是大張未來的價值。大張的價值靠大家了解顧客，并且組織廠家生產的時候質量又好，價格又低，這就叫大張的價值。

有品質又有效率，就叫性價比。

沒有性價比，就沒有未來。

什么是性價比？質量好、價格低。

有了這些，走遍天下，啥都有了。

張總最后說到：我們做商業如果不會解讀商業，不會思考商業的變化，不知道滿足不同類型顧客的需要，那么我們做商業的人不會長久。目的就是一條，我要大張的生命力和競爭力。在座的都是大張的細胞，要好好做，這是唯一的出路。

只要不急功近利，今年會是一個好的開端！

(《真求美》編輯部根據張總講話整理）