親愛的兄弟姐妹們：

大家好！我是服裝女褲科業務經理楊娜娜，今天我跟大家分享的題目是《突破與創新》。

一晃進入大張這個大家庭已經十三年了，自己也從最初懵懵懂懂的員工，成長為身經百戰的業務經理，是公司教會了我責任和擔當，做人做事坦誠和真實。我要懷著感恩的心，用業績回饋公司的栽培。

2017年上半年，我們女褲科的業績十分不理想，總在全公司后五名里徘徊。那段時間內心特別煎熬，也特別困惑，不知道該從哪里下手。每天上班都特別焦慮，擔心領導問業績。

這期間，丫丫姐找我單獨談了好幾次，不但沒有批評，還很耐心的幫我從市場份額、供應鏈、商品風格結構、價格帶結構等方面幫我理思路、找突破口。在這個過程中，我突然意識到自己上半年總是局陷在傳統大品類的全面下滑的惡性循環里出不來。通過丫丫姐的溝通和幫助，我開始靜下心來打破原有的思維局限理工作、做規劃。

一、放下固執、開闊視野、接受新事物，完善豐富商品結構，帶領團隊沖鋒陷陣

我調整好心態，下定決心要通過夏秋季交替的3個月扭轉業績。我開始跟團隊的姐妹們開會，把思路傳遞給她們，并明確分工，開始行動。

俗話說知己知彼百戰百勝，我第一步先做市場調研，從商品上找不足。我們兵分三路，對洛陽周邊市場、鄭州市場和網絡平臺進行地毯式的市調，通過市調發現存在我們明顯的風格缺失、價格帶缺失，商品結構單一，基礎款占90%，時尚流行款很少，不到10%，客單100塊錢以上的褲子在賣場也很難找到。針對這些問題，我們快速從市場上找貨融入賣場，并從陳列上突出新風格新面料，同時要求門店基礎款陳列面壓縮至50%，剩下的50%陳列面全部擴成時尚流行款，墻體、模特都要突出時尚款的搭配。

通過調整，我們發現時下流行的闊腿褲、微喇褲的銷售非常好，試穿的顧客也很多，但款數少，陳列面也不大，滿足不了銷售。分析下來，還是調整的決心和魄力不夠。最后，我們團隊溝通后，大家一致的想法是：把闊腿褲、微喇褲當做常規品類來操作，增加款數、豐富價格帶，從商品結構上大膽的砍掉傳統品類中同質同類單品，快速騰出位置，且全公司大小門店通鋪。貨下店一周的時間，這個品類的銷售占比從以前不到5%，提升到20%以上。

時尚款的成功嘗試，讓我們整個團隊的思路都打開了，只有大膽的改變、創新，才可能有突破。當然，新品類的推廣，也不是單靠業務想象就能做成的，而是要靠科學的數據反饋、市場調研、結構規劃，業務和門店共同配合來實現的。這次調整從市調到采貨到門店陳列，一周的時間就獲得了巨大的效果，這種速度和效率是以前從來沒有過的，從中讓我深深的懂得：作為一個業務經理，我們的角色不是一個采貨員，而是一個將軍，我們核心的任務是明確目標、找到路子、理清思路，拿出詳細的作戰規劃，帶領業務團隊和門店科長團隊沖鋒陷陣、攻占山頭。

二、擯棄經驗主義、做具備數據思維、系統思考、運籌帷幄的將軍

之前業務上貨大部分都是憑經驗靠感覺，很少將規劃運用到平時的銷售管理中，對整個季節品類、價格段的貨品都是隨機抓貨，市場上有啥采啥，沒有就干瞪眼。發現結構偏了再調整，超款了就退貨，業績時好時壞，很被動。

2017年5月份，丫丫姐讓我們對去年整個夏季的銷售數據做分析，然后依據數據進行拉貨備貨，如若不負需要拉回來多少貨，若要增長10%，又需要多少，細分到類別、門店、價格點。同時大量了解當季市場情況、供應商今年生產和出貨供應情況，商品流行趨勢等，化被動為主動。這樣一分析嚇一跳，發現有些地方以前的感覺、經驗跟實際相差很大，季初鄭州市場結構單一，有的品類市場形勢很嚴峻，暢銷款供應商嚴重貨量不足，最后達成的結果就可想而知了。數據搞明白形勢分析清楚后，整個季節商品框架就出來了，非常清楚我想要采啥貨、去哪采、采多少。每一個業務員就拿著采貨規劃表到市場上非常精準的把貨采回來，采貨效率高了一倍。

以前門總常講業務做好規劃會事半功倍，我們通過17年夏季的操作算是真正體會到了這一點。打破傳統的經驗模式，不能靠感覺進貨，要科學的分析數據、分析市場形勢、了解顧客需求、掌握供應商、合理利用供應鏈資源，作為業務經理我們必須是具備數據思維、系統思考、運籌帷幄的將軍！

三、打破舒適地帶，超越自我，走出去拓展、整合供應鏈

2016年冬季我們發現適合這個季節大賣的羊絨褲市場上貨品缺乏，感覺是個商機，我們就嘗試著開發一家供應商，價格集中在199-269元，客單高，毛利高，合作條件好，銷售也好！可惜的是，廠家的貨量不夠，只做了8個店還供不上。需要開發新廠家。

2017年夏季剛鋪完夏裝，為保障冬季所有門店的貨量與銷售，我就跟團隊開始做羊絨褲廠家開發的工作，一方面跟現有的廠家溝通羊絨褲的貨量及結構搭配，另一方面再開發兩家來補充結構，雙向保障貨源。到冬季，我們又把羊絨褲這個品類單獨出來操作，做深做寬做精。結果是可喜的，光羊絨褲這一個品類銷售647萬，增長翻了5倍，毛利翻了6倍，直接拉動全科增長，連續三個月女褲科業績全公司排名第一。至此我們徹底擺脫了后5名，真正打了一個漂亮的翻身仗！

開發廠家是大方向，整合供應鏈也更重要。當我們思路打開，就會發現很多供應商很固守，已經跟不上市場的變化，需要重新過濾篩選，我們必須選擇有理念有實力、開拓創新意識強的供應商。我們改變了以往定完貨就走的做法，開始坐下來跟廠家老板聊我們公司的經營模式、理念、規模及發展規劃，發現一些有實力的廠家非常愿意跟我們長期合作，也希望我們能給他們提出好的建議和指導。如，義烏的保暖系列雖然是強項，但常規的棉褲已不受顧客歡迎，鑒于顧客對保暖、輕薄、功能的需求，我們建議廠家把保暖褲和羊絨褲做成外穿褲，重新設計增加護宮、護腰、護膝這些功能。廠家采取了我們的建議為我們定制了大張獨有的貨品。商品獨特，滿足顧客需求，價位又合理，深得人心。結果今年羊絨褲的銷量破4萬條。

同時，在這次拓展冬裝的過程中，我們不忘隨時關注當下夏裝形勢、拜訪老供應商聯絡感情，一天我了解到一家長期合作的廠家夏裝收版比之前要提前半個月，貨量會非常少。我當機立斷讓在家的業務員連夜加班拉數據，夏裝庫存缺口還很大，市場上就提前收版，此時不訂貨造成后期缺貨，必須快速拉貨回去。貨品就是業績，我們當即停下冬裝的開發工作，迅速從兩方面著手弄夏裝：一讓門店過濾賣場現有暢銷款進行備貨，集中與供應商溝通談價 ；二果斷直接從廠家找性價比高的商品大量回貨。當時有一個廠家夏裝壓了4000條左右褲子，質量非常好，原來進價都是40-50，現要價20塊，庫存尺碼也可以。但考慮家里同款褲子庫存并不缺，收怕壓貨，不收又感覺太可惜了，后來電話跟店里科長一商量，決定全部輟回家，我抓住供應商急著甩貨的心理，把進價由20塊又壓到10塊，沒想到對方竟答應了。4000條褲子，10塊錢進價，回來賣50塊，不到一星期全賣完，一單貨賺了10萬！

回來很開心，感覺自己運氣很好，跟丫丫姐談這個事，她說這不是運氣好不好，市場每年都會有這樣的情況，我們要充分了解市場信息、 隨時掌握供應商出版、擴版、收版時間點，靈活調整我們的采購計劃。后來我們服裝部門專門開了一個專題研究會議，討論季中的時候除了正常備貨和調貨之外，瞅準時間專門去廠家收性價比高的正品打特價商品，同時規劃比例，各科掘地三尺必須找這樣的商品。緊接著我們又規劃總結出來很多的增長點，比如在廠家訂單少的淡季跟廠家談定做，淡季廠家為了養工人，顧住成本就能給我們做，價格就能壓很低；比如在季中充分利用廠家的剩余面料定做我們已經試版出來的暢銷款，價錢又可以降低至少三分之一；比如把零零散散的補貨整合成一單，制定出相對集中的備貨周期，各店統一備貨，談價優勢就出來了。越想方法越多，而我們一一把總結的方法落地化作生產力這才是做到。17年下半年這一系列的整合和發掘我們科全年毛利率提升了1.5個點，我們整個服裝部門毛利率提升了1.2個點。

 通過這一系列的開發、拓展、整合及對各個環節的了解和靈活操作讓我真正理解了老板5年前提出的業務必須大膽走出去、拓展開發整合供應鏈、降低成本讓利百姓的經營理念和思路。

18年我將在17年的基礎上加強跟廠家的溝通，參與到商品的設計中提高商品的創新能力，做到商品的獨特性讓我們的市場份額不斷擴大。為老百姓提供質量更好、性價比更高的貨品。

四、統一思想、提升格局、增強團隊凝聚力、打造理念好、執行力強的團隊

今年不僅業績增長，還收獲了一個好團隊。原來我們業務團隊的人都比較低調，弊端就是不善于溝通，通過這大半年的磨合，變得更加和諧默契，每個人的能力也得到提升。門店科長今年進步也很大，通過讓科長們參與進貨、訂貨，打開眼界、打開思路，傳遞新的流行知識，商品的賣點和技巧，來培養門店和業務協作意識。

門店與業務的協作一致，日常工作的強化也非常重要。每天流行網站的關注和學習，每周銷售指導書，每月的科長溝通會，新品發布群、暢銷款反饋群、陳列指導群等等，業務和門店互動越來越頻繁。業務第一時間掌握門店一線銷售信息的同時，也把市場信息發布到門店，調整與更新每天都在做，每天都在關注、跟蹤，對積極的科長給予幫助，對做的好的給予充分的肯定和獎勵，積極性調動起來，做事的效率都很高。

2018年，我將注重提升每個業務員的業務技能和工作規劃能力，讓每個人的優勢得到鍛煉和發揮，最終具備單打獨斗的能力，為公司今后的發展提供人才。

通過后半年的努力，我們科全年業績從后5名，進入到了前3名，銷售額突破了1個億。2018年，我的目標是銷售增長15%，毛利增長17%。相信通過我們的改變和創新，我們的業績一定有一個質的飛躍。

我的發言完畢，謝謝大家！