親愛的兄弟姐妹們：

大家好！我是洛寧服裝店長杜爭光，我演講的題目是《歷練就是財富，突破才能發展》。

我來自農村，又是家中老大，自小便深知身上的擔子，更加清楚一個沒有背景的農村娃想在洛陽這個城市里立足有多么艱難，來到公司14年我不僅組建了家庭、還有了房和車，同時于6年前把在外漂泊無依的弟弟帶進了公司，如今他已經成長為咱公司南華店一名優秀的超市科長。弟弟也在大張找了女朋友結了婚買了房，我媳婦和弟媳都在大張上班，父母跟著我們也來到城里生活，幫我們帶孩子，一家人生活安穩、如意自在。父母常常囑咐我們四個要努力工作、要感恩公司，沒有公司這個平臺就沒有我們一家現在的幸福生活。

張總常說做家長的概念，現在自己不僅是家庭的主心骨、門店的領頭人，就連村里的親戚都會跑到家里向我咨詢做生意的問題，父母每次回老家總有鄉親們大老遠跑來感謝，他們經常跟父母打趣“恁倆現在可是比村長還受人待見”,父母甭提有多自豪 。

過去的一年是我做店長以來最為坎坷的一年，也是入公司以來學習和進步最快的一年，我將自己的成長總結為如下幾個階段和大家一起分享。

一、濟源調整工作

2016年8月我所在的洛寧店因房產糾紛關門停業，公司安排我到業績差的濟源店幫帶新店長。

濟源服裝已經開業三年，卻還處在賠錢的邊緣，各項工作表現也都排在部門最后，而樓下的超市早已實現了盈利。到濟源店后，發現問題很多，最根本的原因還是銷售太差，商品周轉不快，團隊缺乏激情和信心，工作方面缺乏標準和流程，做工作太隨意。說實話團隊打造不難，能在我們公司上班的員工都很踏實肯干，只是缺乏引導。于是組織全體員工分批次先開溝通會，共同探討賣場存在的問題及解決的方法，目標達成一致工作執行起來就容易了；管理層深化理念培訓，制定標準流程和操作規范，一絲不茍嚴格執行，這樣一來員工有了激情，團隊有了工作標準店里的工作就開始好轉。

穩定了團隊開始面對競爭的問題，濟源店的主要競爭對手是建業服飾廣場和宣化街，建業服飾廣場主做散貨宣化街全都是二三線品牌的地鋪店，我們有6000平方的經營面積卻做的都是大眾散貨，夾在中間檔次比不過宣化，低價比不過建業，再加上濟源超市的客流多以時尚和中高端為主，我們二樓的服裝其實一直在做驢唇不對馬嘴的生意，找到了原因就對門店做了重新的定位，并結合坪效人效對自營面積進行調整，結合坪效人效及顧客購物的關聯性，壓縮出1/3的面積進行聯營招商，在確保自營銷售穩步提升的前提下，壓縮出來的招商面積每年就為公司創造凈利潤150多萬元。

自營面積的壓縮和賣場單品數的縮減，風格和品類更加的清晰員工勞動量也成倍的縮減，多出來的積壓商品策劃大型清倉折扣活動，即提升了客流讓顧客感受到了性價比，也為后期的商品引入騰出了空間。10月份開始濟源店的銷售增長已排入公司前三，毛利率提升了4個點，整年下來實現凈利增長360萬，用人減少了15%，員工勞動時間也大大縮減。

濟源店的調整讓我明白作為一個店長：在工作上不能等、不能靠，打造團隊沒有捷徑可走，面對競爭更不能只是依賴于業務員的現有貨品支持，我們在一線我們更了解當地市場，更了解顧客需求，更清楚現場情況，所以我們要有經營思路、打開格局，找準門店定位，從市場上找空間、從競爭對手那里找空間、從顧客需求中找空間，通過自身的改變和突破真正承擔起一個店。

二、新門店、新思路、新格局

10月中旬接到公司通知12月份要開澠池店，安排我帶領新店長去主持澠池服裝的開業工作，二話不說我與濟源店長交接好下半年的工作計劃，開始籌備澠池店新店開業工作。

澠池店是公司在三門峽地區的第二家門店，有著舉足輕重的戰略意義，又恰逢大眾服飾向風格結構化轉型之時，從市場調研到經營定位我們都投入了極大的精力，四層七千多平方的賣場光是圖紙我和丫丫姐就調整了三十多遍，最終結合所處商圈及澠池人民的消費習慣確定了60%的面積以風格區塊的形式做自營散貨，40%進行聯營招商，滿足中高端顧客的需求。

開業過程中，自營區域的工作進展的特別順利，但是聯營的招商卻陷入了死局。本地的服裝品牌資源大都控制在老牌服飾廣場“盛瑞祥”手里，余下的地鋪店都是一些經營狀況較差三四線品牌，沒有引入價值，公司的品牌資源又都是洛陽的區代不能跨市經營。正在一籌莫展時領導一句話點醒了我，外部的品牌進不來就先從內部創造條件。一方面選取長申現有板塊中做的相對成熟的進行復制，另一方面落地公司自營品牌如馬克樂、minette、cache等，同時對公司現有聯營資源進行系統梳理，發展前景較好的品牌快速完成由區代向省代的轉換，如森馬、鴻星爾克、安踏等。最終，一個月半的時間我們馬不停蹄終于勉強完成新店的品牌招商工作。期間公司各大店店長、業務經理都給予了大力的支持和幫助。

澠池店的開業讓我對店長的職責有了更深層次的思考，公司一直在倡導業務門店一體化，只會管理不精業務就不是稱職的店長，作為服裝店長我們必須懂品牌會經營品牌，同時還要時刻關注了解市場品牌變化趨勢，隨時了解和掌握品牌資源，這樣我們才能真正系統的做好服裝整體經營。張總常說供應鏈的擴展和整合，自采的進貨渠道服裝上很多都已經走向了廠家，但是我們能夠拿得出手的自由品牌卻沒有幾個，這些才是我們服裝部門的核心競爭力，聯營也要逐步去掉區域代理和總代甚至總公司直接合作，打破品牌地域性的限制為我們全國開店打下堅實的基礎。

三、破局重生，老店換新顏

12月10日，我又接到公司通知，洛寧盛德美店房租糾紛已經解決，盡快于12月中旬開業。掛完電話我激動的熱淚盈眶：丟失的陣地終于找回來了。200多員工終于有地方上班了。洛寧老百姓終于有地方買東西了…… 思緒把拉回到閉店那段時間。

閉店最后一天，我帶領著團隊送走最后一車貨，回到空空如也的賣場打掃衛生，一遍又一遍，賣場從來沒有打掃這么干凈過，整個賣場鴉雀無聲，只有爭先恐后認真干活的身影……想到干完今天，店就要關門了，200多員工就沒有地方上班了，眼淚不由自主的流了下來。此時此刻，我們才深刻的感受到能有地方上班是多么幸福的一件事情啊！如果時光能倒流我們一定會更用心的工作，更珍惜這個平臺……

時隔4個月，終于接到重新開店的通知，激動的心情真的是沒有這段經歷的人無法體會的。

我快速交接完澠池店的工作，趕回洛寧店時，200多員工已經自覺提前回到賣場將賣場衛生打掃完畢，看到那一雙雙充滿期盼的眼神，就像丟失了信仰的人重新找到了組織，開店的流程根本不用安排大家就在極高的效率中完成。四個月的等待、四個月的彷徨、四個月的渴望在這一刻爆發，員工甚至員工家屬都自發趕到店里幫忙，大家恨不得明天就收拾好趕快開門，最終我們在業務團隊和公司后勤團隊的配合下用了7天時間完成了4000平方賣場的采貨、配送、上貨陳列、打掃衛生等一系列開業工作。

洛寧店再次開業，憋了大半年的顧客蜂擁而至，那陣勢比新店開業時還要壯觀，一上午的時間就限流了十幾次，看到這種情況我的內心充滿了興奮，但更多的卻是對未來的思考，顧客對我們如此信任，我們又回報了什么？員工加班加點熬紅了眼犧牲勞動力賣的都是特價商品，我們應該讓顧客享受到更高品質的商品和服務，應該讓員工更加從容的工作和生活。

結合濟源店的調整和澠池店開業的啟發，丫丫姐組織我們幾個大店長走到了鄭州國貿360、大衛城、熙地港、西安賽格城和江西羅麗百貨學習，去尋求大眾服飾的變革之道：突出風格化、時尚化、小品牌化，緊隨顧客消費習慣的改變，重新規劃賣場布局結構，自營區用小品牌的模式代替原來的大散貨大通鋪，尋找大眾服飾與聯營品牌的結合點，滿足顧客對時尚度和品牌化的需求，這才是盛德美服裝的定位。

最終確定我們賣場布局按照年齡風格劃分為47個區塊，科長以下實行區長負責制，各項考核均以區塊為單位進行，對市場占有率較低的科組增加區塊和人員投入以搶占市場份額，有條件的科組結合業務將區塊規劃為自有品牌，以提升經營品類的可復制性，成為適應市場發展的核心競爭力，這樣一來管理更細化，責任更明確，也為后備人才的培養提供了平臺。

調整后，明顯感覺到穿著時尚的年輕消費群體穩步增加，整體客單價提升了35%，用人減少12%，勞動量減少了將近一半，銷售和毛利輕松實現了20%以上的增長，顧客和員工的滿意度同步提升。而整個店的調整裝修改造全部結合公司廢舊資產、充分利用廢舊資產進行，雖4000平方的賣場80%的科別都進行了重新裝修，但最后連工帶料合計花費了不到八萬塊錢，對比同行動輒百萬的裝修費用了不到1/10。

洛寧店的轉型和破局，給整個服裝部門帶來了信心和方向，年前我們就開始規劃宜陽店、偃師店、汝陽店等縣城幾個門店的調整升級，老店長應當有新突破，要打開思維格局，走向市場面向顧客需求，跟上時代的步伐大膽創新。

經過這三個店的歷練，店長的責任和承擔在我的腦海里逐漸清晰：準確的市場分析和定位，時刻將顧客和員工的滿意放在工作的首位，不斷的學習進步優化結構和工作流程，壓縮上班時間并確保下屬收益逐年提升，能夠結合顧客需求的變化和行業的發展對門店未來三到五年的發展做好布局規劃，最終達成社會滿意、政府滿意、公司滿意、顧客滿意、員工滿意。這些都是一個店長應該做到的！

靜下心來想想，自己能有這樣的突破和進步，很多都得益于丫丫姐的提示和幫助，自從16年丫丫姐進入服裝部門，我們的門店和業務團隊都有了本質的改變，改變的不僅是業務技能的提升，更多的是服裝系統結構的搭建、 經營思路的拓展、團隊的和諧和迅速成長。

之前的服裝部門基本都是女孩子，吃苦耐勞精神都有但是整體的規劃性和架構思維能力較弱，這兩年除了門店店長加入了很多有學歷有思想的男孩們，服裝業務上更是大膽啟用新大學生，商品時尚度和采貨的計劃性都發生了根本的轉變。

之前店里天天卯足了勁沖特價，銷售還是一天比一天差，換季時基本上季季壓貨，尤其是每年的春季和秋季更加是服裝店長不敢提及的痛，但是這兩年隨著業務采貨思維的轉變，成了我們最大的增長點。門店和業務不再扯皮，都在豐富品類結構和提升客單價上下功夫，門店的業績做起來沒有之前那么吃力了，員工每天管理好商品，業績就有了保障，而我們的收益也越來越來好，整個2017年服裝部門的收益應該是增長最好的。自此，也深深理解了張總多次強調的門店業務一體化的重要性、系統思維、創新思維、學習力就是競爭力的理念。

上個月的店長培訓，張總在會上講了“霸氣、大氣、和氣”，講了最近兩年公司的發展，講到很多經營的思路和理念，結合自己這一年來的變化,許多之前不理解的突然豁然開朗，更加充滿了信心和力量。我愿意跟隨公司的發展去承擔更大的責任，無論鄭州還是蘇州，都會抱著一顆初學者的心態跟上公司步伐，苦練專業技能擁有自信和霸氣，對人寬容、對事超脫、對己豁達做到大氣，團隊管理不急功近利，懂得知人善任做到和氣，為公司的發展貢獻自己最大力量！

我的發言完畢，謝謝大家！