親愛的兄弟姐妹們：

        大家好！我叫盧立奇，之前擔任水果科蘋果組組長，今年三月份成長為常規水果科業務經理。來大張五年多了，從一名理貨員到現在一路走來，感觸很多，改變很多，所以我今天要分享的題目是《以改變迎接未來》。

        2011年年底，帶著美好的憧憬,我和女朋友從校園來到大張公司。有一段時間，我的內心比較掙扎，怕在這里不能有很好的未來，怕給不了女朋友幸福的一生。但是我女朋友卻很堅定的說：“咱們就是要留下來，通過自己的努力養活自己、給自己一個未來！”

        心里有了這股勁以后，我干勁十足。因為在店里表現突出，店長推薦到總部，參加了大姐的面試，成了一名光榮的水果業務員。為什么說是光榮呢？因為大姐說業務是公司的心臟，我都成年銷售幾十億公司的心臟了，這也確實值得我驕傲一番了。

        但是到了業務之后，我徹底懵了，發現自己什么都不懂。還好公司有一套比較好的培養模式，我們先在伊川店實習，然后是配中，最后才到產地。到產地后，老業務一帶一學習業務知識，在領導的指導和同事們的幫助下我進步很快。同時，我在工作上還有著很多的不足，也在不斷的總結經驗、不斷的改善方法。

        16年，我所負責的蘋果組的銷售和毛利遠低于公司生鮮的平均水平。通過總結和反思，不是我們不能做好，而是思路沒有打開。

        首先就是商品的質量、價格方面,也就是商品的性價比。

        渠道的多元化至關重要。比如我們過去一直依靠單一的代辦，這樣雖然看起來可靠，但其實風險很大。一方面一旦代辦出了問題，我們就會損失慘重；另一方面，對單一代辦的過度依賴導致我們對質量、價格等市場信息的不敏感。去年，我們激活了山西代辦，進行對比發貨。同時，我們也摸索著如何讓代辦之間形成良性的競爭關系。

        在商品的操作上也有需要改進的地方。比如美八蘋果早期推廣力度不夠大，中期量大的時候沒有抓住，沒有貨，一步慢，步步慢；比如青蘋果過于依賴早期開發的產地，導致貨量的不足；再比如代辦、存貨以及存貨地址的選擇有弊端，等等一系列問題。今年不僅要預估好行情，抓住時機去推廣，還要在存貨方面做出調整。

        在商品結構的精簡方面，公司要求淘汰掉低質、低價的商品，擴大中高端商品的銷售占比，優化顧客的消費體驗。其中低端蘋果紅富士就是需要淘汰的單品，但因為銷售基數實在很大，一直舍不得放棄，畢竟把一個年銷售近千萬，在整個蘋果類銷售中占比高達20%的單品淘汰掉，是需要很大勇氣的。一想起對整體業績的影響，心里說不擔憂、不害怕是不可能的。所以，剛開始淘汰時，先是淘汰了標超以上門店，保留了一些小店和競爭門店。當時門店為了業績，也不是很情愿。但是在領導的支持下，我們業務還是頂住壓力，并最終在全公司淘汰掉了這種單品。雖說剛開始確實對業績有影響，最終的結果證明對長久的發展是有利的。到今年三月份，整體蘋果的銷售終于迎來大的爆發，銷售和毛利都有20多個點的增長。由于中端蘋果價格是低端蘋果的2倍以上，也就相當于門店的勞動強度降低了至少一半，員工沒有那么累了，大大的實現了“減負”。

        類似的事例還有很多，經歷的越多，成長的越多。過去的2016年，我過的無比充實，對自己的崗位也有了更深刻的理解。想要干好本職工作，只做好當下是遠遠不夠的，還要站在行業的前端，著眼于未來。

        說起來容易，做起來卻并不容易。要為未來打好基礎，最首要的就是結構的繼續優化、產地的連貫，那么優化結構的方向在哪里呢？去年，張總給我們上了一課。

        對于水果，說實話，我們以前最重視的往往是外在形象，就是好不好吃是次要的，但一定要好看。去年，張總強調口感對水果的重要性，并直接從新疆發了整整一掛車的阿克蘇蘋果，對其進行跟蹤推廣。其實，這種蘋果往年我們也操作過，因為是光果，陽光照射時間長，糖心幾率高，口感更好，但是賣相比較差，整體銷售不理想，毛利還負，業務就把這個單品淘汰掉，引進了形象更好的紙袋阿克蘇蘋果。可是紙袋的口感又不如光果，銷售也一直不溫不火。老板這一車光果發回來后，我也一下子懵了，價格高、賣相差，并且往年賣的又不好。我真的擔心再賣不好、再賠毛利。把這種擔憂給領導反饋后，蓋總說，我來做店長們的工作，你只管跟蹤銷售。然后不知道蓋總給店里吃了什么定心丸，我去和店里聯系時，店里都是信心滿滿、激情高漲，門店安排試吃、政委專門負責這個單品，效果非常好。一掛車可是有三十多噸的貨，不到兩天就分完了！要知道，這在平時一天也就幾百公斤的銷量！僅這一種單品，單天的最高銷售額達到了6萬，跟最早時期的銷售相比，翻了十幾倍，好多門店都還向我要貨。

        這次銷售給了我們很大的刺激，以往這種高客單的商品會走這么大的量都是不敢想的事。

        還有海南千禧的案例。平時我們只賣兩、三塊的山東千禧，對于每斤動輒十幾塊的海南千禧是碰都不敢碰的。因為山東千禧個頭大、顏色好，而海南千禧個頭小，從賣相、賣價上山東千禧都是絕對的上風，但海南千禧就是口感好。老板剛開始引進的時候，業務也是咬著牙去推廣，門店也是咬著牙去賣。要知道，這么貴的單品都怕損耗毛利，所以剛開始都很保本。沒想到以盛德美為頭的幾個大店帶頭賣開之后，一發不可收拾，全公司都很火爆，全洛陽都在吃海南千禧。海南千禧的高峰期曾經創造過單天12萬多的銷售奇跡。甚至海南千禧快下市的時候，火爆程度依然不減。今年3月份，海南千禧的單月銷售269萬，毛利59萬，毛利率達到22%。

        這些活生生的案例提示我們：只要口感好，能經受的住顧客的檢驗，高客單商品也是可以走量的。不能再用以往的固有思維去做工作了，生鮮的空間真的很大。老板說，在生鮮上，只要我們找對增長點就可以有無限的增長空間。

        在常規操作很難有突破的時候，老板用實際的案例給了我們信心。今年，在重點單品的操作上，必須要打開思路，還要膽大心細，這樣才能去創造一個又一個的銷售奇跡。

        由于公司規模不斷擴大，公司今年對生鮮又進行了更細致的劃分。公司和領導們信任我，讓我接管常規水果科。蓋總說，做領導的最重要的就是敢于擔當，處處為公司著想，其它方面可以去學習。我想我是符合以上兩點的，所以決定承擔起這個責任，努力做好這一塊兒，不給公司和領導抹黑。入公司后，我先后做過理貨員、業務員、梨組組長、水果科政委、蘋果組組長，如今能獨立承擔一個業務科。工資也從當初的2000元漲到現在的7000元，我很是知足。有人說業務就是拿回扣什么的，我都會微微一笑。剛開始有親朋好友說，我還會據理力爭，說俺們公司正規，流程嚴謹之類的話，后來都不再說了。因為我發現他們對一些不良風氣的看法已經根深蒂固了，說再多只是浪費口舌。我不橫向對比，我只縱向對比，對比這幾年來我自己的生活變化。來公司5年多了，我在公司的見證下和女朋友結婚，我們有了可愛淘氣的小公主，我們有了新房子。我媳婦兒通過自己的努力在店里也成為了一名科長。這一切的一切都是公司給的，我很感謝我的公司可以給我們一個這么好的平臺。

        在公司待的越久，對公司的認可和依賴就越深。公司在不斷進步，我也要努力跟上公司前進的步伐。未來在改變，不變的是我不斷尋求改變和進步的強烈愿望。我希望我的2017是精彩的而不是平庸的，我會沿襲著我們大張人的吃苦精神，續寫我們美麗的新篇章！

        我的發言完畢，謝謝大家！