親愛的兄弟姐妹們：

        大家好！我是來自服裝業務部男休閑科的業務經理王艷艷，今天我分享的題目是《蛻變、開拓、創新、成長》。

        光陰似箭、日月如梭，不知不覺來到公司已有十五個年頭，來業務部也快十三年了。回顧在大張十五年的成長歷程，酸甜苦辣、喜怒哀樂一切盡在不言中。今年我最想分享的就是我最近一年半來的轉變。

        2016年前半年，我們科業績不是很好，最差的時刻掉到了倒數后三名里，那段時間每天我內心都在痛苦的掙扎，不知道該怎么辦，每天最害怕的事情就是去辦公室，害怕面對辦公室里的每一個人，不知道該何去何從。業績做成這樣，感覺很丟人，雖然內心痛苦但是自己卻沒有認真反思，還一味的找各種借口尋求內心的安慰，覺得業績差是市場大環境的問題，更痛恨電商搶了我們不少市場。

        這么混著日子業績越來越差，6月中旬的一天，我們領導丫丫找我溝通，我以為會挨批，心中很忐忑，來公司這么多年，雖然沒有做過什么驚天動地的大事，但是也沒有犯過什么錯，還是第一次單獨被領導叫去談話。誰知丫丫一句也沒有指責我，而是幫我分析了我們目前存在的問題，明確思路和方向，有理有據的分析讓我認識到自身存在嚴重問題，是自己沒有用心工作、固步自封才導致業績做得那么差。我在心里暗暗的告訴自己，在以后的工作中，要打開心胸、開闊思路、改變方法、用心和員工溝通，要認真幫助員工解決問題，不要像以前一樣去指責別人、去抱怨。調整好心態后，我給自己定了一個目標，一定要在三個月內把業績扭轉過來，不能辜負公司對我的培養。

        首先得讓自己快速充電，制定學習計劃。6月底我們去了一趟信譽樓學習，領導之前一直說要按照塊狀陳列，我們總是找不到感覺，到信譽樓賣場一看我頓時豁然開朗，當時就來了靈感，把他賣場的陳列圖片以一組一組的形式發給門店，當晚就根據賣場現有的商品定出幾組風格，找了幾個對陳列比較有感覺的科長開始組織照葫蘆畫瓢照著操作，沒過幾天銷售就有了變化。

        從秋裝上貨開始，我們又重新調整了上貨思路，因為秋季季節太短，貨品上偏之后調整起來非常困難。我們就利用5天時間把所有的外地市場趟了一遍，定出當季流行的類別、風格、色系、以及每個原產地流行的面料、主銷價位等等。回來之后把這些資料整理成PPT跟門店科長開溝通會傳達，讓科長清楚明白的知道下一個季節的流行趨勢和我們要操作的重點，科長理解之后我們再去市場采貨。通過結合趟市場風格定位，再出來采貨的時候心里的方向會很清晰，采貨就不會采偏。貨回來后我帶領團隊的人連夜加班把陳列標準、商品賣點等做成PPT，然后通過微信發到店里，要求科長按照PPT上的要求去陳列，并把照片發給我們檢查，這樣效率很高、效果也很好。當8月底我們又去信譽樓學習秋季風格組合的時候領導都說我們這次進步很大，不但風格全，塊狀也很清晰。我們的業績在秋季的第一個月有了突飛猛進的發展，經過大家的共同努力，8月份我們科的業績終于做到了服裝部門增長第一名。

        嘗到了甜頭，自己的心也打開了，對新事物的接受比以前大膽了很多。我開始著手對市場上的新風格進行開拓。之前也引進過新風格，不過缺少跟門店推廣這個環節，店里喜歡了就拿出來好好陳列，不喜歡了想怎么陳列就怎了陳列，或者不會賣了一周以后直接退掉都是自然而然的事情。丫丫在轉市場或者去其他同行學習的時候問到我們：這種風格咱賣場有嗎？我就很自信的回答：有啊！領導又問；我怎么沒有見過？我就會說店里不會賣退了。自己的思想轉變之后就開始想著怎樣才能讓門店也能快速接受，我就先找了幾個對新事物接受度比較高和陳列做的比較好的店去推廣，當然前提是要把貨品組織好，很自信的告訴門店這些貨是當季的爆款，讓店里當做主推商品去推廣。我們通過研究調查定出幾種年輕人比較喜歡的風格：刺繡系列、棉麻設計師系列、中國風、山水畫系列、日韓小清新系列。貨品回去后讓他們幾個店先按照要求把陳列模板做好，通過微信發給我看，確認之后再發到群里給其他門店推廣。新的風格還是很有亮點的，慢慢的喜歡的門店越來越多，店里的員工喜歡了，銷售起來就比較有激情，員工的激情起來了，銷售就有了起色。特別是我們的中國風系列，在三門峽店做成陳列模板推廣用微信發到朋友圈后，四方聯采的業務員都打電話問我們在哪里進的貨，好多供應商都是幫忙微信轉發，當時我還問他們，你們的朋友圈又沒有洛陽人，轉發這個有啥用，他們就說，你們做的確實好，陳列也好，喜歡了就宣傳一下。今年3月份去廣州出差，滿市場都是中國風和山水畫的衣服，當時我還跟同事開玩笑說，這種流行是我們推廣出來了，我們引領了市場潮流。

        通過這種調整我才明白，新的東西、時尚、流行的東西是要靠我們去推廣的。之前我們跟信譽樓恰恰做反了，人家是把時尚流行放的很大，以此來吸引年輕人的眼球，我們擔心時尚流行壓貨把大眾基礎放的很大，結果讓顧客覺得我們的商品不時尚。其實，時尚流行在操作的時候也不需要太多單品，只需要把這種商品按照風格把氛圍一塊一塊陳列出來做出，氛圍有了才能吸引人，才能有銷售。以前領導一直說我們賣場同質同價類似款太多，我們都不太明白，心里暗想：明明這些款式長的不一樣啊！現在新的風格越引進越多，再也不擔心領導說我們同質化嚴重了。

        新風格引進成活后，我開始著手深入調整供應鏈。5年前老板就要求我們拓展供應鏈，大姐也一直強調，我一直理解的不夠透徹，我們只是把鄭州的檔口搬到了廣州的檔口、武漢檔口，或者一些小的廠家，因此也深受其害。貨品緊張的時候貨量還是滿足不了所有的門店。我們也找到一些大廠家合作，但是只要是合作失敗一次的，從此就堅決不再合作，也不知道分析原因，更沒有去深入找廠家溝通。去年經過對市場的深入開拓，逐漸整合資源和信息，我們對拓展供應鏈才有了更深的體會。

        今年過完年我們就開始趟市場，發現供應商很保守，春季夾克品類市場上嚴重缺貨。因為春、秋季節短，好多廠家都不做，鄭州的供應商怕壓貨都不怎么發貨，我們很被動。一種風格的款想給門店鋪齊，至少得找3-5家供應商。有的就算是有好賣的款也是我們補貨了，他們再按照我們的補貨單報給廠家，這樣就會錯過5-7天的黃金銷售期，等貨到家黃花菜都涼了。有的就干脆就只發一批貨，就直接斷版，補貨的機會一點都沒有，更別說調換貨了。我們認識到了事情的嚴重性，當即跟丫丫匯報情況，之后立即趕往最近的武漢市場，對武漢市場進行了重新開發。通過兩天的轉市場，試穿版型，對比做工和面料，重新選擇了兩個有實力的新廠家，并改變以往的做法，不再是一定貨都走，而是坐下來跟廠家老板聊我們公司的經營模式、發展方向、老板的理念及服裝部門現在的規模及未來的規劃，讓供應商充分了解我們，對我們有信心，重視我們。我們對這次選的貨品也自信滿滿，直接鋪了所有門店。回來之后，這幾個款支撐了我們夾克類整個春季的銷售，每個款的周銷都在500件以上，這幾個都是高客單的商品。有了銷量廠家也更支持我們，市場上別的廠家都已經停產了，他們幾家還在為我們大張生產，每個款還為我們備足了貨放在他們那里，我們隨時補貨隨時都有。到目前為止我們的夾克共賣了36785件件，達成毛利39%，比去年多賣了10760件。銷售數量增長41%，金額增長55%，毛利增長150%，毛利率比去年增長了15個點。一個品類就帶動整個春裝的業績增長，3月份我們科的業績增長仍然是第一名。

        接著，我們又馬不停蹄的加強了T恤廠家的開發，并讓廠家根據我們的需求、信息、圍繞我們的商品結構為我們提供高性價比的貨品，今年夏季我們就不需要天南海北滿地跑著找T恤了。此刻我才深刻的感受到老板的高瞻遠矚，整合好供應鏈的資源對我們來說意義多么重大。其實，我們的銷量在全國來講已經不小了，我們通過大品類的操作打開思路讓廠家見證我們的實力，他們缺乏的就是我們這樣的銷售平臺。有了銷量主動權就全在我們手里，從原來廠家做什么我們就賣什么，批發檔口有什么我們進什么貨，現在變成我們需要什么，廠家就做什么配合我們。去年夏天我們的短袖T恤衫共賣了26萬件，銷售額達1300多萬。如果全放在鄭州檔口進貨，至少需要三、四十家以上的供應商才能滿足我們的銷售。現在我們和廠家合作后，四、五個廠家就能滿足不同的風格和價位段了。一個季節只需要去一次廠家，平常微信就可以溝通訂貨，省事又高效，還能把圖片發給全公司的科長參與訂貨，既解放了業務員，又可以讓大家把更多的精力放在市場調研、資源開發和商品結構規劃上。今年我們計劃針對每個主銷品類再開發出1-2個有實力的廠家，保證貨品供應的同時，掌控市場價格，讓廠家之間形成良性競爭，為我們提供質量更好、性價比更高的貨品。

        現在我能很自信的跟廠家打交道，秉持著老板教育我們的做人真誠、坦誠的理念，在跟廠家溝通的時候，會把自己真實的想法告訴廠家，對于某件衣服哪個地方設計的不合理會大膽提建議。雖然自己不是服裝設計師，但是有著13年的服裝采購經驗，再加上我們在一線銷售，最明白顧客的需求，廠家的人都會很樂意聽取這些建議。記得有次一個廠家給我介紹他很有信心的版，當時我看到不合適的地方跟他們提了一下，他們第二天馬上讓設計師做了調整，結果這個款是他們家那個季節最爆的一個款。從此這家廠家的人對我們刮目相看，每次去廠里他們都很重視我們。

        回顧2016年，我們的業績有了很大的突破，全年在服裝部門排名第一，終于沒有辜負公司給予的平臺，領導的信任。在過去一年，我們不僅收獲了一個好業績，也收獲了一個好的團隊。我們這個團隊經過不斷的磨合，相互之間的了解、包容，變得很和諧，互幫互助，不斤斤計較。每個人都根據各自特點，各自尋找一個主攻方向，對數據敏感的主攻數據的整合，對市場敏感的主攻市場開發，對商品比較敏感的主攻商品組合，對陳列比較敏感的主攻陳列搭配。每個人都有自己的努力方向，一個人主攻，其他人輔助，主攻人然后教會輔助的人，最后每個人都能單打獨斗。這樣的團隊配合真的感覺很好，很順暢。雖然我們團隊的人不怎么愛說話，愛表現，但是性格都很好，讓人感覺很舒服。這樣的團隊氛圍就像是一家人為了一個共同目標而一起努力奮斗。

        展望2017，我們信心十足。今年我的目標是：銷售增長15%，毛利增長20%，爭取銷售額突破1億元。按年初公司讓我們算的自己科每多增長一個點值多少錢來核算，我們科一個點值25萬，如果我們完成指標，我們一個科就能為公司多賺500多萬，我們科所有業務員和店里的員工就能拿到更多的獎金。我很有很有信心帶領我的團隊完成指標！

        兄弟姐妹們，2017年讓我們擼起袖子加油干吧！美好的“錢”途等著我們！

        我的發言完畢，謝謝大家！