---張總在大張集團供應(yīng)商聯(lián)誼會的講話實錄

會議名稱：大張集團供應(yīng)商聯(lián)誼會

時間：2015年12月18日

地點：華陽國際大飯店

主講人：張總

今天要探討的主題，是我們未來的前途、我們合作的方向。

2015年過去了，2016年怎么過？未來我們的方向到底在哪里？我希望通過大家今天的互動，能夠讓我們每個人找到自己的目標、找到自己的路子、找到自己的幸福。

一、堅持做價值

做生意就是得賺錢，這是一個簡單的道理，圍繞著這個原則，作為大張公司，我覺得做的最好的一點就是，它的戰(zhàn)略和方向始終是對的----當人們都在追求價格、行業(yè)、機會的時候，大張公司始終圍繞著自己的價值來打造自己的體系，并通過打造自己的體系來創(chuàng)造自己的價值。

大張去年投資近一千萬進行豆芽的研發(fā)、生產(chǎn)，目前日產(chǎn)量已經(jīng)達到近三十噸，但初期僅限澗西區(qū)銷售，為什么呢？因為我們還在不斷完善它的質(zhì)量和配送速度，我們的豆芽不僅不用任何添加劑，還一定要在品質(zhì)上堅持綠色、環(huán)保、高標準。所以很多人即便不喜歡來大張購物，他們還是很愿意吃我們的豆芽，這就是我們的價值。

大張在做這種最笨的工作過程中，始終提出了兩點，就是為了顧客的食品安全和生活便利。為什么大張的生意好？我的理解是，因為我們二十多年來堅持做價值----先是價格，同樣的商品我們價格最低；然后是質(zhì)量，同樣的價格我們質(zhì)量最好；再后來是食品安全。

都說互聯(lián)網(wǎng)讓實體零售店受到了沖擊，但過去十多年，我們每一個店的業(yè)績都在穩(wěn)步增長。其實不管將來的網(wǎng)購如何發(fā)展、擴張，第一它還得存在生產(chǎn)成本、生產(chǎn)質(zhì)量的問題，你只要生產(chǎn)成本最低、生產(chǎn)質(zhì)量最好，這就是你的價值；第二就是中間環(huán)節(jié)的價值，就是物流費用，而我認為大張配送的效率在中國是先進的。所以，實際上只要我們成本控制好、生產(chǎn)質(zhì)量控制好、配送效率高，我們的價值就比互聯(lián)網(wǎng)大，我們就會做的比互聯(lián)網(wǎng)好。

二、整合供應(yīng)鏈，把商品都變成有效的商品

我們開的景華店，總面積有18000平方米，我們用其中的6000平方就做了原來店鋪所有的單品，又拿剩下的12000平方做大眾服飾，僅這6000平方的銷售額就比原來多出30%，結(jié)果不到三個月就實現(xiàn)了盈利，大家想想省了多少人？省了多少運營成本？同樣的道理，一個大百貨店20萬平方，它們的服裝成本與售價相差十幾甚至幾十倍，成交率小，一天的銷售額才多少？可它們的運營成本又太高，這就是傳統(tǒng)百貨必死的根源。

現(xiàn)在中央有一個名詞，叫做“供應(yīng)側(cè)改革”，就是從生產(chǎn)端、供應(yīng)端入手，通過提升自身競爭力促進經(jīng)濟發(fā)展、創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點。

看看那些歐洲的品牌商找我們代工，得租我們的房子、得招我們的員工、得用我們的工廠，在中國賣還比在外國賣貴那么多，我們不感到慚愧嗎？看看我們每年的銷售額都有幾十個億，但我們的業(yè)務(wù)員還要大半夜坐著車去市場一個個選款、討價還價，生命的效率在哪里？看看我們河南做的最好的胖東來，就連美國的梅西百貨都過來考察，我們不去這樣做，反而舍本逐末、一門心思去競爭電商。所以，生產(chǎn)、流通、銷售，都需要供應(yīng)側(cè)的改革，因為咱們中國的供應(yīng)存在著路不順暢、存在著相互不溝通。

大家想想我們看到的優(yōu)衣庫，它在中國生產(chǎn)，又是中國人在賣，這么受歡迎，她的核心技術(shù)在哪里呢？就是通過它的供應(yīng)鏈也就是供應(yīng)側(cè)的整合，把通貨、爆款融合在一塊，讓顧客在賣場里能很開心的選到適合的品牌、款式、價格。

真正的實體經(jīng)濟是你要把產(chǎn)品群很準確的呈現(xiàn)出來，這需要我們大家的共同合作，合作過程是從生產(chǎn)到采購運輸，到品類設(shè)計，到銷售，涉及整個供應(yīng)鏈。所以，長申國際的服裝區(qū)域雖然只有4萬平方，我希望它是40萬平方的陳列量，然后跟我們的供應(yīng)商進行技術(shù)革新，確定目標客戶，研究商品結(jié)構(gòu)，計劃品類、面料、價格帶，再直接跟廠家選款、訂貨，監(jiān)督、引導(dǎo)廠家生產(chǎn)。一方面，供應(yīng)商就能把握住最終端，就會很少壓貨、還不用跑到市場上去扯皮；另一方面，如果銷售情況不好，我們可以馬上打五折甚至一折銷售，商品周轉(zhuǎn)快，顧客也滿意。

我們必須動腦筋學習，找價值點、找合作點。像這樣，通過我們的深度合作、風險共擔，把握好品類、管控好采購渠道，找到我們需要的資源，把商品變成有效的商品，我們就會很輕松。如果我們還在那跟風，這也做做，那也做做，沒有主見，最后只會什么都做不成。

三、踏實、堅定，做力所能及的事

1、拒絕投機，做自己能駕馭的事情

我做生意永遠記著三條，一不給政府添麻煩，二不依賴銀行，三要做自己能駕馭的事情，駕馭不了的事情堅決不做。

東來說過，“不是我的我堅決不要”，因為他凡事好吃虧，所以跟別人有了很多的合作空間。

但是如果你總想著走捷徑，逮著機會給點回扣，結(jié)果把我們大學畢業(yè)、前途大好的員工賄賂的迷失了自己，最終他業(yè)績達不到被開除，你也沒有了渠道；再假設(shè)，我是網(wǎng)購品牌，一年能銷售一百個億，那么這一百個億的貨品我需要組織，我需要找生產(chǎn)廠家，但如果明天就是雙十一，你說我是生產(chǎn)五十個億還是一百個億呢？一不小心就被貨給壓死了。

人一旦想玩聰明、玩投機，我覺得是找不到目標的，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，即使看不到本質(zhì)，我們永遠記住一條，別搞投機，別做自己駕馭不了的事情，這是我們應(yīng)該有的原則。

互聯(lián)網(wǎng)也好，實體也好，生意再大，只要你能駕馭；生意再小，駕馭不了就沒法做。如果你能把好的商品組合起來，通過你對面料、對商品結(jié)構(gòu)的專業(yè)理解，踏踏實實的打造你的產(chǎn)品群，未來你就是一個品牌，不僅跟大張合作愉快，跟我們聯(lián)誼會的二十多家企業(yè)都會有合作機會，這樣你的機會就越來越多。

我希望你能看到一個目標和方向，踏踏實實去做，因為做任何事情都要投入和付出。如果我們沒有看到未來的方向，如果我們急功近利，如果我們對做事沒有高標準、沒有投入和付出，我們就不可能成為一個偉大的企業(yè)。

2、看準方向，用自己的生命去打造

當你看懂了方向，默默無聞、認認真真去做，最后都會有所成就。如果做超市的人因為房地產(chǎn)好賺錢，都去做房地產(chǎn)了，后來看超市賺錢又回來開超市，結(jié)果你會發(fā)現(xiàn)，他開超市會賠的一塌糊涂，最終他的競爭力在哪里？這都反映了民族的不理性、急功近利。每開一個店，都要讓它達到理想的標準，要看準方向，用自己的生命去打造它，用一顆真誠的心跟大家合作。

所以對于我們的長申國際，盡管做起來并不容易，盡管有人質(zhì)疑說“我做了這么多年百貨還不敢做買手呢，沒經(jīng)驗的人犯傻才會做”，但世界上如果沒有幾個傻子，世界會進步嗎？大家想想，如果在座的一起合作，投入的去研究商品結(jié)構(gòu)，并依靠我們的團隊合作、團隊信用直接跟廠家聯(lián)系，價格直接定低，人家加價7-10倍，我只需要加價1-2倍，賣的不好的就快速降價周轉(zhuǎn)，賣上一年，我們一定會有大的銷售。因為不管是實體經(jīng)濟還是互聯(lián)網(wǎng)，你只要生產(chǎn)成本低、運輸成本低、銷售成本低，你一定是勝利的王者，這是最根本的思維價值點。中國的商業(yè)一定要考慮這些因素。

其實我們很多做服裝的人，感覺、技術(shù)都特別好，但是因為缺乏戰(zhàn)略和眼光，沒有考慮到整合這個鏈條。我希望我們的服裝供應(yīng)商打開思維，找到你們的產(chǎn)品群，然后跟我們這一類的公司合作，大家一起研究、風險共擔，根據(jù)銷量定產(chǎn)，根據(jù)顧客需求定價，未來一點一點去做，就會成為科技含量很高的公司。

我要跟大家講的是，你做這一行，就認真、細心的做，然后找準人，真誠的跟對方進行緊密合作，你的未來一定會有出息。

3、專注、精進，經(jīng)營自己的品牌

我們聯(lián)誼會在連云港開會，規(guī)定第二天八點不能遲到，有個比我年齡還大的哥們，頭一天要從溫州趕到連云港，因為臺風，買了三張機票中轉(zhuǎn)，結(jié)果跑到上海還是沒有完成去連云港的任務(wù)，又自己開車從上海趕到連云港，終于在早上五點趕到，他很愿意這樣去做，并且很快樂。那么這樣的團隊組織是一種什么樣的精神？它一定有內(nèi)在的東西，為什么我們不能活出來這樣一種層次、幸福、狀態(tài)呢？就是因為我們對自己沒有過高的要求。

大張公司有個品牌叫“真求美”----一個人得以“真”作為基礎(chǔ)，不斷的去探索自己的人生，最后會達到一個至高的境界。而聯(lián)誼會一百多個成員，我們審查的主要標準就是對于顧客的信用、員工的信用、供應(yīng)商的信用。所以給大家提示，人要經(jīng)營自己的品牌，這個品牌不是你在外面的名聲，而是你能照顧好自己的親戚、朋友、家人，他們覺得你真，信任你，愿意為你去做。這是從做人來說。

從做生意來說，我們有個目標，并且相信這個目標是正確的，我們就有信心，堅定的從小事做起，做能做、會做、該做的，然后越做越有信心。

做生意一定要找到好老板、好哥們，要跟對他們。比如我知道跟著誰我會發(fā)財，跟著誰不受欺負，跟著誰精神上就有動力。就像跟著耶穌你就知道要怎么做事，跟著釋迦牟尼你就知道要怎樣開悟，跟著孔圣人你就知道要怎樣做君子。而這個“人”可能是個人，也可能是個企業(yè)。

好多人活了一輩子，不明白這種道理，我們要跟對“人”，找到我們的朋友，找到我們的目標，找到我們的路子，然后想辦法訓(xùn)練我們的精神，不要迷失自己，像耶穌一樣去成就別人，當一個支撐別人的人，這樣我們的未來一定會做的很好。