這接下來不到一個月的時間，是我們一年中最關鍵的時期，每一天都很寶貴，需要我們周全計劃，用心經營；在這場大會戰中每個人、每個角色都很重要，需要全身心的參與進來，最大限的發揮出自己的能量、擔當起自己的責任。唯有如此，我們才可能在這激烈的市場競爭中拔得頭彩！

下面是伊川店劉明輝與大家分享在圣誕節的成功促銷案例，盼大家看后能受到啟發、舉一反三應用到接下來的每天的工作中——

說實話，12月份前期銷售不理想，我們把希望寄托在了圣誕節，希望借此節日突破銷售瓶頸，因此我們在宣傳、備貨、陳列、人員安排等方面做了充足的準備。功夫不負有心人，今年圣誕節操作比較順利，銷售增長也不錯，具體操作方法總結如下：

一、前期用心宣傳，廣而告之

DM彩頁到店后，我們與服裝負責人迅速協調發放工作，服裝人員負責周邊各鄉鎮，超市人員負責縣城所有的居民區、公園、車站等公共場所，由管理人員親自帶領發放，保證彩頁發放全區域覆蓋。

企劃人員也很早就把平安夜、圣誕節延長營業時間的宣傳海報張貼在了店門口顯眼位置，并醒目的打出服裝全場7.8折這一驚爆活動；與此同時，播音室也在不斷廣播圣誕節的營業時間和活動內容。

二、備對貨，備足貨

平安果的備貨：備貨單品只選了優質紅富士、紅粉佳人、帶字富士三個單品進行重點備貨，這樣報貨、備貨都容易操作，另外備了草莓、紅毛丹、火龍果進行搭配銷售；包裝盒是參考業務提供的去年的銷售數據備了600套精品包裝盒，重點備了三合一的心形盒子，大、中、小一應俱全，心形盒子能容納更多的果品，展示出來美觀、大方，客單價高，顧客購買率也高。

超市各科的備貨：根據業務部下發的活動方案和DM彩頁，再結合去年的銷售經驗，各科進行針對性備貨。如食品科的巧克力重點備了禮盒裝的費列羅、德芙、金帝等中高端巧克力，提高客單價；床品、內衣科設“秒殺商品”，大量備貨，如植物羊絨四件套備貨300套；文體上做打折活動，大量備了原價的飛機類、車類等暢銷類玩具。

通過操作圣誕節，我們也深刻體會到，首先每一位科長要從自身打破局限性，不能把圣誕節看做是銷售蘋果的專利節日，而是要對其發散思維，學會從自己科找到關聯性商品，重點促銷，引導顧客消費。

三、大膽陳列、關聯陳列，營造氛圍

重點陳列優質紅富士、帶字富士、紅粉佳人三種高端蘋果，貨堆如山，很有吸引力，更能刺激顧客的購買欲望。對低端和賣相不好的蘋果壓縮了排面。

心形包裝盒用整個果蔬案子進行梯形陳列，旁邊再陳列一些包裝好的樣品供顧客選擇。

草莓、紅毛丹、金桔、火龍果都陳列在蘋果堆比較近的位置，以此搭配蘋果、包裝盒進行銷售。

超市特意做了一個圣誕專區，把食品科的巧克力、果凍花，飲料科的紅酒、預調酒，日化科的化妝品禮盒，文體科的毛絨玩具等集中陳列，中間又陳列了一棵供顧客許愿的大圣誕樹，同時配了一個音響專門放圣誕音樂，在視覺和聽覺上吸引顧客購買。

四、適時定價，大膽定價；

平安果前期是根據市場定價，同質量保證價格最低，在顧客的心中樹立大張蘋果質量好、價格低的形象。22號后，價格才不斷上調，而24號晚上8點又調回進價銷售，清理庫存。（塑造低價形象）

包裝盒的定價卻相反，因為前期市調時就發現市場上多是小方盒，不好看，而我們的精品心形盒，高端、大氣、上檔次，因此我們大膽定價：大號心形盒定價29元，中號定價19元，小號定價12元。在包裝的時候很多顧客要求搭配草莓、火龍果、紅毛丹等高端商品，這樣大號盒的客單價在70元左右，中號盒的客單價在50元左右，小號盒的客單價在30元左右，這也是業績增長的主要原因。（錯位競爭，把自身優勢最大化發揮）

五、人員充足，合理安排，抓住銷售好時機

為了很好的抓住客流高峰期的銷售，我們一方面在重點科別安排了充足的人員，一方面做到在客流高峰期全員都要在賣場在銷售。

平安果上，安排四個人專門上貨，八個人專門包裝，非常壯觀；巧克力上，從各科選了六個人提前進行了培訓，負責介紹、包裝，且在食品科專門安裝了一個收銀臺為顧客快速結賬。這樣每一個重點銷售區都形成了一個快速的流水線，快速挑選，快速包裝，快速結賬，讓顧客快速把自己的禮物送給自己心儀的人。

為了抓住晚上的高客流量，下午一上班科長就親自帶領員工驗貨、上貨、垛貨，原本1個半小時干的工作，50分鐘就干完了。倉庫整理完畢，晚上提前安排員工吃飯，保證7點之前所有的員工、科長都在賣場做銷售。因為客流高峰期做銷售事半功倍，客流低峰期做銷售則事倍功半。

六、管理干部要把控現場，及時調整

準備工作做的再充分，在銷售高峰期也會有意想不到的情況發生，這時管理干部一定要在現場，以便及時做調整，對做好銷售有極大的幫助。下面就舉兩個例子：

一是，在蘋果銷售高峰期，蘋果案子四周圍滿了顧客，一直在翻來翻去的挑選，擠進去的顧客一看蘋果有一點小陰傷都不要，于是我們就立即召集幾個員工快速分揀處理，確保排面上是無任何瑕疵的蘋果，方便顧客快速選購，有效控制殘損。

一是，在包裝的時候有些顧客喜歡買兩個蘋果，配草莓、金桔、紅毛丹點綴，保鮮膜一包非常好看，就不愿蓋蓋子。這時我們迅速調整包裝方式，組織員工把草莓、紅毛丹陳列在包裝臺，把蓋子墊到盒子的底部，并多包些花式樣品展示，顧客一看很漂亮立即就讓員工包裝，很是瘋狂。

我們之所以能抓住圣誕節，成功打了一場銷售翻身仗，一方面與前期的準備密不可分，選好重點單品，抓住時間段與客流，努力沖刺；另一方面我們做總結時，大家一致提到的全員的參與性，店里從員工到干部，從一線銷售到后勤支持，每一個人都參與了進來，都在盡自己的全力做好圣誕節的銷售。所以，不做準備，很難打勝仗，脫離團隊，更難打勝仗!

溫馨提示：2月14日情人節即將到來，各門店要抓住機會，在春節銷售黃金期再創高峰！